安防系統(tǒng)集成商面臨轉(zhuǎn)型與經(jīng)營模式IT化

成都弱電公司訊：

采購模式：按需與集中結(jié)合

安防系統(tǒng)或智能化系統(tǒng)集成商的采購模式可歸結(jié)為按需采購、集中采購。按需采購是指根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需求向供應(yīng)商發(fā)出采購指令，采取該模式有利于減少存貨規(guī)模，降低資金占用量；集中采購是指對(duì)各項(xiàng)目需求集中在總部進(jìn)行統(tǒng)一采購，這樣可以將分歧項(xiàng)目相同或類似產(chǎn)品進(jìn)行集中統(tǒng)一采購，使公司獲取采購的規(guī)模效應(yīng)，節(jié)約采購成本。商務(wù)采購部負(fù)責(zé)采購經(jīng)管，對(duì)提供相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行資格經(jīng)管、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)評(píng)價(jià)，并組織工程技術(shù)部、質(zhì)保部對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估和經(jīng)管。

服務(wù)模式：系統(tǒng)集成+運(yùn)維服務(wù)

現(xiàn)階段，不少大型集成商都在向運(yùn)營服務(wù)商轉(zhuǎn)型，向內(nèi)的思路是豐富業(yè)務(wù)體系，提供產(chǎn)品設(shè)備、系統(tǒng)集成、系統(tǒng)租賃、技術(shù)咨詢、工程實(shí)施、運(yùn)營服務(wù)一條交鑰匙式服務(wù)。目前安防集成商采取的是“系統(tǒng)集成+運(yùn)維服務(wù)”的運(yùn)營模式，根據(jù)用戶實(shí)際情況，協(xié)助用戶分析其具體的系統(tǒng)應(yīng)用需求；設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目方案(包括項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)方案、項(xiàng)目實(shí)施施工方案和采購計(jì)劃等)；項(xiàng)目現(xiàn)場實(shí)施(包括設(shè)備采購、設(shè)備安裝調(diào)試、軟件部署配置等)；系統(tǒng)測試與試運(yùn)轉(zhuǎn)；工程驗(yàn)收、系統(tǒng)開通；售后服務(wù)。項(xiàng)目工期一般為6~12個(gè)月，部分項(xiàng)目需先行墊付資金進(jìn)行設(shè)備采購和項(xiàng)目實(shí)施。

綜合IT服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營思路是：提高對(duì)高端IT廠商產(chǎn)品集成服務(wù)能力和業(yè)務(wù)實(shí)力，同時(shí)為公司另外業(yè)務(wù)板塊提供運(yùn)維服務(wù)和產(chǎn)品集成、供應(yīng)鏈服務(wù)，成為公司另外業(yè)務(wù)板塊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障；產(chǎn)品集成業(yè)務(wù)積累的市場渠道將為公司的軟件產(chǎn)品、系統(tǒng)集成解決方案的銷售提供支撐，實(shí)現(xiàn)全國市場的迅速布局

銷售模式：圍繞客戶招標(biāo)需求開展

在安防垂直行業(yè)市場，尤其是智能交通、數(shù)字安防系統(tǒng)，主要客戶為各地政府、交通經(jīng)管部門、道路規(guī)劃和公安部門等。智能交通經(jīng)管系統(tǒng)的建設(shè)，目前大多屬于政府采購的內(nèi)容，需要依據(jù)政府采購的流程采取招投標(biāo)的方式進(jìn)行，上述特點(diǎn)決定了集成商的營銷及經(jīng)管模式主要圍繞客戶(業(yè)主)招標(biāo)需求開展，客戶的個(gè)性化體現(xiàn)較為明顯。浩特公司承擔(dān)的運(yùn)維與服務(wù)項(xiàng)目的占比快速提高，運(yùn)維服務(wù)合同期一般3-6年。

目前，大部分中小型集成商按地區(qū)分為營銷組，各營銷組負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)和招投標(biāo)的組織工作，常規(guī)的客戶需求分析和技術(shù)方案編制由各營銷組負(fù)責(zé)完成，公司技術(shù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶高端需求分析和技術(shù)方案編制工作。重大項(xiàng)目由經(jīng)管層進(jìn)行策劃并對(duì)項(xiàng)目部進(jìn)行掛牌督導(dǎo)經(jīng)管，相關(guān)部門配合協(xié)助工作。而一些大型集成商或建筑智能化企業(yè)開始采用事業(yè)部制經(jīng)管模式經(jīng)營細(xì)分行業(yè)，以利潤責(zé)任為中心、各事業(yè)部實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。更加貼合以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。